5.1經(jīng)銷商定位問題。

經(jīng)銷商能否轉(zhuǎn)變職能，接受這樣的定位，關(guān)系到渠道策略能否實(shí)現(xiàn)。這需要市場部的渠道策略切實(shí)可行，銷售部能夠拿出具體實(shí)施步驟，分公司或者辦事處在執(zhí)行中能夠很好貫徹，經(jīng)銷商的理念能夠跟上渠道發(fā)展趨勢。

5.2經(jīng)銷商管理問題

現(xiàn)在很多廠家對經(jīng)銷商的管理大多還是“放鴨”式，市場劃分給經(jīng)銷商，配備一名商務(wù)代表，然后，裝模作樣做做廣告促銷,基本一個(gè)市場的開發(fā)和拓展思路就成型了。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，目前經(jīng)銷商管理上存在的主要問題：

5.2.1經(jīng)銷商管理缺乏明確的計(jì)劃。目前在經(jīng)銷商管理上，很多廠家更多的精力放在如何幫助商家盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù)上，著眼于單個(gè)業(yè)務(wù)的爭取上，當(dāng)然，這些做法在中小規(guī)模企業(yè)身上發(fā)生無可厚非，因?yàn)檫@些小企業(yè)連生存都沒解決怎么發(fā)展呢，但是很多大企業(yè)也一樣定位不明晰，整個(gè)經(jīng)銷商管理上缺乏明確的規(guī)劃，就是要將經(jīng)銷商如何改造成為企業(yè)忠實(shí)的伙伴，這個(gè)規(guī)劃要從開發(fā)經(jīng)銷商開始，幫經(jīng)銷商量體裁衣，要讓經(jīng)銷商很明確在為企業(yè)銷售過程中如何實(shí)現(xiàn)銷售利潤，更為重要的一方面是要讓經(jīng)銷商明確在跟企業(yè)合作的過程中其自身企業(yè)能夠得到如何的發(fā)展。

5.2.2經(jīng)銷商管理上缺乏“苦口婆心”式的深入交流。很多企業(yè)的商務(wù)人員在與經(jīng)銷商溝通上僅僅局限于開發(fā)市場前的巧舌如簧、出現(xiàn)質(zhì)量問題后的無理爭三分、飯桌上的粗俗玩笑、幾個(gè)月見一次面的賓客寒暄，這都弱化了一個(gè)品牌的滲透力，損害了一個(gè)廠家的品牌形象，而且將本來沒什么思路的經(jīng)銷商引向混沌世界，經(jīng)銷商甚至連公司的最基本的銷售方針、政策、策略都不知道，更不用講他能否根據(jù)公司政策制定他所在區(qū)域的市場拓展計(jì)劃了，他的觀念里只有兩個(gè)字“買賣”，經(jīng)銷商迫切需要交流的內(nèi)容是：公司最近的方針政策、廠家對區(qū)域市場的規(guī)劃、拓展方案、他個(gè)人企業(yè)的發(fā)展中長期規(guī)劃，他該如何調(diào)整自己的經(jīng)營思路才能擴(kuò)大銷量和提高利潤?這些都需要商務(wù)人員用苦口婆心式的交流才能夠湊效。

5.2.3缺乏明確的經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，不能夠給經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展帶來實(shí)質(zhì)性和前瞻性的規(guī)劃。由于管道從業(yè)經(jīng)銷商相當(dāng)大部門都是當(dāng)年水暖零售店、五金店起家，整體文化素質(zhì)偏低、經(jīng)營理念相對陳舊、經(jīng)驗(yàn)主義濃厚、對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展缺少詳實(shí)明確的規(guī)劃、投機(jī)性經(jīng)營心態(tài)依然存在等。在這樣的情況下，企業(yè)應(yīng)該將如何灌輸先進(jìn)實(shí)效的營銷理念、如何幫經(jīng)銷商企業(yè)做好階段性發(fā)展規(guī)劃、如何幫助經(jīng)銷商真正認(rèn)識自己企業(yè)的營運(yùn)優(yōu)劣、如何幫助經(jīng)銷商制定科學(xué)合理的市場銷售策略作為重中之重的工作。只有經(jīng)銷商能夠深刻認(rèn)識自己的企業(yè)以及當(dāng)前的市場情況、明確了自己發(fā)展規(guī)劃、明確了市場拓展的正確思路和辦法，經(jīng)銷商才能夠?qū)⑵渌芯σ约百Y源投入到為廠家高效沖鋒陷陣中來，用經(jīng)營理念讓經(jīng)銷商折服，同時(shí)建立在這種基礎(chǔ)上的廠商關(guān)系才能夠穩(wěn)固、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。

5.2.4經(jīng)銷商管理指標(biāo)比較片面，尚不能夠正確反映銷售情況。一般企業(yè)還是“唯量論”，經(jīng)銷商銷售的好壞還是只以銷售量考核，缺乏一些定性考核指標(biāo)，比如二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率、二級網(wǎng)絡(luò)流失率、政府公共關(guān)系維護(hù)程度、潛在的工程項(xiàng)目操作程度、市場占有率，而忽視了區(qū)域市場的容量、目標(biāo)工程項(xiàng)目數(shù)量、市場品牌競爭格局。

5.2.5對經(jīng)銷商缺乏有效的培訓(xùn)。目前很多企業(yè)連最基本的產(chǎn)品知識培訓(xùn)都沒有，更不用說行業(yè)形勢、國家管道發(fā)展形勢、營銷技巧、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方略、營銷團(tuán)隊(duì)管理等方面的培訓(xùn)了。培訓(xùn)無論對于剛開發(fā)的商家還是老客戶都有著重要的作用，培訓(xùn)工作的好壞也就意味著一個(gè)廠家對營銷工作的細(xì)致程度。

5.2.6缺乏“建檔管理”，對經(jīng)銷商的經(jīng)營資料了解不夠。

5.2.7缺乏“建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制”管理。經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制就是根據(jù)經(jīng)銷商管理中出現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，即使調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。目前很多企業(yè)對于經(jīng)銷商資信方面都無明確和好的辦法，如果建立預(yù)警機(jī)制，企業(yè)會在資信管理方面給經(jīng)銷商建立一個(gè)額度，當(dāng)經(jīng)銷商欠款超過授信額度后，就會發(fā)出警告，銷售也同樣可采用此辦法，到了一個(gè)銷售額度底限，就要跟商家報(bào)警提醒，進(jìn)行深入分析。

5.2.8缺乏健全的合同管理。很多公司缺乏健全的合同管理，健全的合同至少應(yīng)包括如下內(nèi)容：標(biāo)的：商品的品種、規(guī)格、價(jià)格等;質(zhì)量要求;發(fā)送：送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、費(fèi)用支持等;驗(yàn)收;經(jīng)營權(quán)限;貨款支付方式;經(jīng)銷政策：返利、年獎(jiǎng)、促銷、廣告、人員等;訂退貨規(guī)定;違約責(zé)任及糾紛處理方式;簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期;甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點(diǎn)、聯(lián)系方式、法人代表、簽約帳號、開戶行、稅號等。

5.2.9缺乏及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)管理。很多公司對市場信息收集、整理、分析都無從進(jìn)行。大多都是跟著感覺走，完善的信息反饋系統(tǒng)包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會環(huán)境、消費(fèi)需求、偏好等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等策略。

5.2.10缺乏完善的售后服務(wù)管理。很多公司的售后服務(wù)都流于形式和口號，經(jīng)銷商處于廠家與消費(fèi)者中間，經(jīng)常兩頭受氣，經(jīng)銷商對向客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的熱情已經(jīng)被合作不久后的廠家的拖延消磨的一干二凈了，而終端客戶也是怨聲載道，如果企業(yè)依然只把售后服務(wù)當(dāng)“歌”來唱，那企業(yè)的發(fā)展自然快不了。

5.3渠道組合上比較單一。過多的依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，而且大多沿用獨(dú)家總經(jīng)銷制，對于渠道的多元發(fā)展重視程度和投入精力、人力和物力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

5.4貨品組織問題。 新老產(chǎn)品的配比。由于管道產(chǎn)品的翻新比較快，新老產(chǎn)品的搭配比例要根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帒B(tài)勢，消費(fèi)習(xí)慣而有所變化。

5.5人員配置問題。 為了適應(yīng)渠道發(fā)展趨勢，有的公司設(shè)立了KA渠道和工程渠道的管理部門，但我認(rèn)為，在有些條件不成熟的區(qū)域，企業(yè)堅(jiān)持在區(qū)域市場上分渠道操作，但區(qū)域人員由辦事處或商務(wù)部統(tǒng)一管理執(zhí)行，一切渠道策略都由區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行，KA渠道和工程渠道等由區(qū)域經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)管理。

“渠道多元化”、“渠道扁平化”、“深度分銷”仍將是未來管道行業(yè)渠道發(fā)展的重要策略，在目前“終端為王”的營銷大趨勢下，管道行業(yè)的“渠道為王”策略仍然在一定時(shí)間段內(nèi)有著旺盛的生命力。

盡管廣大人民群眾的消費(fèi)觀念在不斷的更新、新興的營銷模式在迅速不斷崛起，但是管道營銷尚沒有固定的模式可套，管道營銷需要的是企業(yè)和商家能夠精誠合作、對市場要精耕細(xì)作、向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);需要廠家有良好的品牌效應(yīng);需要商家有高度負(fù)責(zé)的承諾，只有把消費(fèi)者的需求與權(quán)益放在第一位，擁有優(yōu)良的品質(zhì)、良好的口碑、強(qiáng)勁有力的客戶維護(hù)能力、健全的渠道策略才能長久立于行業(yè)領(lǐng)先地位。